代理商拓展新品渠道“四步法”

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1970年01月01日 08:33:30

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    [中國制冷網(wǎng)] 中央空調(diào)代理商接手一個新品牌或者新產(chǎn)品系列的代理權(quán)時，往往都是面臨生存和發(fā)展的問題，這點與地方經(jīng)濟發(fā)展面對的問題基本類似：是大興土木、亂砍亂伐，用環(huán)境的惡化換得暫時的GDP增長?還是人與自然和諧共生，平穩(wěn)發(fā)展?

    其實，與品牌的發(fā)展要求保持一致，大可不必“亂砍亂伐”，“小步快走”才是正道。

    第一步，從品牌和自己的“老”客戶入手。在區(qū)域市場，品牌、專業(yè)代理商能夠生存下去的根本，就是他們的老客戶。這些渠道多少都有點“粉絲”的味道，與之對應的渠道政策及推廣技巧是“實話實說”，要把現(xiàn)在代理產(chǎn)品面臨的問題和自己的想法完整與他們溝通。同時，還要給予他們最大利益和榮譽，讓這些忠實的“粉絲”在體會酒店門口苦等的痛楚之后，還要有與明星合影的片刻虛榮。當然這只是打一個比方，但是要想迅速的推開市場，啟動第一波市場，“老客戶”很重要。

    第二步，從中央空調(diào)工程的關(guān)聯(lián)渠道入手。中央空調(diào)工程素有“三分設備、七分安裝”之說，這種特點就決定了可能參與到工程銷售的渠道，不僅僅有掛牌的公司，還有很多有一定客戶資源的安裝工、施工隊、售后網(wǎng)點等，這些渠道是隱形的，不能浮出水面的原因是他們有明顯的劣勢，例如資質(zhì)、售前技術(shù)、商務談判等。代理商出臺針對性的解決方案，對于新品牌、新品類的規(guī)模達成不可忽視。

    第三步，從競品邊緣渠道入手。工程項目的競爭是只有“冠軍”沒有“亞軍”的競爭，失敗的不僅僅有競品的經(jīng)銷商，還有同一品牌的經(jīng)銷商。多次的項目競爭會逐漸形成一批邊緣化的經(jīng)銷商——有項目信息，但得不到廠家太多支持的經(jīng)銷商。對這部分經(jīng)銷商的推廣，可以通過點式的資源投入，形成合作。同時，對新品牌市場氛圍的形成具有積極的促進作用。

    第四步，從建筑工程的邊緣渠道入手。這種邊緣和第三步的邊緣不同，指的是中央空調(diào)對于他們來說是一個邊緣化的產(chǎn)品，因為從建筑物的成本構(gòu)成看，樁基、主體、裝修、電梯，其后才是空調(diào)。前述幾類工程因為項目成功的變數(shù)較大，存在著對工程商推廣難度大、服務成本高等問題，中央空調(diào)代理商在重負之下往往不愿投入人力、物力、財力。從此類建筑工程邊緣渠道入手，可以起到“錦上添花”的效果。

    需要注意的是，上述幾步走，走的是不同的圈子，代理商與之配套的服務是有所側(cè)重的，切忌“一刀切”和“走過場”。

    與上述四步同時并發(fā)的，是代理商自身組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，集中體現(xiàn)在對分銷商的“服務”上，例如：售前支持、售后服務、物流配送等等。雖然現(xiàn)在的中央空調(diào)產(chǎn)品可以用“同質(zhì)化”一言以蔽之，但每個品牌無論是從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還是決策機制等都會有或多或少的不同，這就要求代理商做到“互通”，互通的結(jié)果就是對分銷渠道的服務更有針對性。

關(guān)鍵詞：代理商拓展新品渠道

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